Mulher com máscara e luvas no supermercado

Planograma: como usar essa estratégia para vender mais

Os seres humanos são seres visuais. Prova disso é que psicólogos afirmam que a visão é o sentido responsável por cerca de 80% da nossa percepção do mundo. Quando levamos esse dado para o contexto de um negócio como o do ramo supermercadista, temos uma importante ilação a fazer: forma como os produtos estão dispostos no ponto de venda (PDV) faz toda a diferença na forma como o cliente irá interagir com tais produtos e, em última instância, na quantia que irá gastar na loja.   

Talvez neste momento você esteja pensando algo como: “Eu já faço isso! Organizar os produtos nas gôndolas é o básico”. Engana-se quem pensa que está tirando o máximo proveito dessa técnica de vendas quem apenas se limita a dispor os produtos de forma organizada, visualmente agradável. Uma disposição eficaz dos produtos em um supermercado deve ser feita de forma criteriosa, com base no estudo detalhado do comportamento dos consumidores no interior da loja. Nada deve estar fora do lugar, ou estar em determinado lugar por mero acaso.  

Se essa organização racional for seguida e se for bem feita, a empresa pode aumentar as vendas, atrair novos clientes e melhorar os resultados de forma geral. É aqui que entra o chamado planograma. Quer saber mais sobre essa ferramenta e o que ela tem a oferecer para o seu negócio, com base em exemplos concretos? Então, continue a leitura! 

 

O que é o planograma? 

Por vezes também chamado de plano de gôndola, o planograma é uma ferramenta que tem por objetivo estabelecer como será feita a organização dos produtos em um PDV, com base em critérios bem fundamentados. É o planograma que dita a separação dos produtos em categorias e que orienta quais produtos ficarão na altura dos olhos do consumidor médioquais produtos ficarão na base e no topo das prateleiras e quais produtos serão posicionados perto do caixa, por exemplo 

Geralmente, tal ferramenta é apresentada sob a forma de um desenho (representação gráfica), a fim de facilitar a sua execução. Por isso, também se diz que se trata de uma forma de comunicar a distribuição do sortimento dos produtos a quem faz a reposição da loja. Além de orientar como as mercadorias serão distribuídas nas gôndolas, planograma deve contemplar a quantidade de itens que serão expostos simultaneamente, a separação das diferentes marcas e tipos de produto, a altura de cada coluna e a extensão de cada fileira. 

As características dos produtos são apenas um dos fatores levados em conta por um estabelecimento ao elaborar o seu planograma. Considerando uma mesma categoria, por exemplo, a dos produtos de higiene pessoal, existem critérios de organização que são definidos com base em estudos e na observação empírica do comportamento dos consumidores – onde deverão ficar as pastas de dentes, em cima ou embaixo? E os sabonetes?  

Podemos afirmar que, de modo geral, a separação dos itens em categorias específicas e a disposição deles nas prateleiras e por toda a loja têm por objetivo tornar a experiência dos clientes mais prática e cômoda, fazendo com que eles não tenham dificuldade em encontrar o que deseja e inclusive acabem comprando mais. Sendo assim, não é à toa que brinquedos e produtos destinados ao público infantil, via de regra, ficam em gôndolas mais baixas, precisamente ao alcance das criançasDo mesmo modo, os itens que oferecem maior margem de lucro ao lojista ou que ele deseja escoar mais rapidamente ficam na altura dos olhos dos consumidores.  

 

Por que o planograma é importante para as empresas? 

A importância do planograma para um estabelecimento como um supermercado fica evidente quando pensamos em uma experiência empírica simples. Imagine um estabelecimento onde, ao percorrer os corredores, o cliente que está à procura de sabonete e de pasta de dentes encontre o primeiro item ao lado do macarrão e o segundo perto das bebidas alcoólicas. Essa disposição complemente aleatória dificultaria muito a experiência desse consumidor hipotético, fazendo com que uma simples comprinha durasse muito mais do que seria aceitável, transformando-se em uma espécie de “caça ao tesouro”, verdadeiro teste de paciência. 

Hoje em dia, os clientes querem precisamente o contrário disso. Cada vez mais acostumados à praticidade das compras online, quando visitam uma loja física, eles querem variedade, mas também desejam encontrar tudo de forma rápida e prática. Além disso, em tempos de Conoravírus e de distanciamento social, o fator “tempo de permanência” na loja passou a ter ainda mais relevância. Sendo assim, o cliente que se sentir perdido em um estabelecimento desorganizado pode sair de lá frustrado e nunca mais voltar.  

Mas o planograma não é apenas essa ferramenta indispensável para colocar ordem no caos. Como já dissemos, ela organiza os itens de forma inteligente, fazendo com que o cliente inclusive venha a comprar mais, inclusive itens que não estavam em sua lista.  

 

O planograma na prática 

Vejamos a seguir três exemplos concretos que nos mostram, na prática, a importância que o planograma tem para os negócios.  

– Em 2011, uma determinada rede de varejo descobriu, depois de um estudo atento das bases de dados dos cupons fiscais, que a venda de fraldas descartáveis estava associada à de cerveja – ou seja, pessoas que levavam fralda também levavam cervejaObservando a movimentação nas lojas, a empresa descobriu que os compradores eram geralmente homens que saíam, sobretudo à noite, para comprar fraldas e aproveitavam para levar cerveja para casa. O planograma passou a dispor esses produtos lado a lado ou próximos.  Qual o resultado disso? Logicamente, a venda de fraldas e cervejas disparou. 

– O nosso segundo exemplo tem que ver a disposição de aparelhos de barbear. Geralmente, o produto do gênero que sai com mais frequência é o descartável, por ser mais barato. Para quem elabora um planograma, o desafio é posicionar o aparelho recarregável para que ele também saia e para que haja mais vendas futuras a partir dos cartuchos de reposição. Embora tenha mais valor agregado e mais benefícios, esse tipo de aparelho é mais caro. Uma boa solução seria colocar esse item perto dos caixas, um lugar por onde quase todos os visitantes da loja passam. 

– Outro exemplo clássico que atesta a importância de um bom planograma é a possibilidade de, com ele, criar necessidades e desejos de consumo nos clientes. Quando chocolates, doces e chicletes são posicionados perto da fila do caixa, a existência desses produtos é reforçada na mente de adultos que, se não fosse essa disposição estratégica, possivelmente não se lembrariam de comprar esses itens. 

Em tempos cada vez mais desafiadores, é essencial buscar melhorias em todas áreas. Para elaborar o seu planograma de forma inteligente e, assim, turbinar as vendas, conte com o Sistema de Supermercados da Sênior, parceira da PD Sistemas. Quer saber mais sobre ele funciona? Entre em contato conosco agora mesmo. Nós soluções que vão mudar a maneira você gere a sua empresa 

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